2) Manipulari mici

"Manipulările mici, obţinute prin modificări minore ale situaţiei sociale, pot avea, uneori, efecte surprinzător de ample. De pildă, donaţiile pot creşte simţitor atunci când cererea este însoţită de un mic serviciu, aparent nesemnificativ, de un apel la binecuvântarea cerească sau chiar numai de înfăţişarea celui care formulează cererea. Membrii sectei Hare Krishna au pus la punct un sistem extrem de simplu şi de eficient pentru adunarea fondurilor. Un membru al sectei, ras în cap şi înveşmântat în specifica togă albă, se plasează în sala de sosiri a unui aeroport şi îi aşteaptă pe călători cu o floare în mână. Când aceştia încep să iasă, îşi ocheşte imediat o "victimă" şi îi oferă floarea insistând să fie primită fără nici o obligaţie, doar aşa, ca semn al bucuriei de a trăi şi al iubirii faţă de semeni. Dacă darul este acceptat, imediat membrul sectei scoate o mică revistă a cultului şi o oferă şi pe aceasta, dar de astă dată contra unei... mici donaţii. Foarte puţini sunt cei care pleacă numai cu floarea, fără a face vreo donaţie. La fel, cei care adună fonduri pentru diverse acţiuni de protejare a mediului, de pildă, îi roagă pe trecători să semneze într-un registru voluminos, despre care se afirmă că va constitui unul din "argumentele" respectivei organizaţii în acţiunile de convingere a autorităţilor. De asemenea, semnatarului i se oferă şi o insignă sau o mică plantă. Abia la sfârşit se formulează cererea pentru o donaţie "nesemnificativă". Din nou, foarte puţini sunt cei care, după ce au semnat şi au primit insigna, pleacă fără să-şi subţieze portmoneul.

Cerşetorii utilizează şi ei nenumărate trucuri pentru a stimula spiritul caritabil al trecătorilor. La cerşit sunt trimişi mai ales copiii, dezbrăcaţi iarna, plângând vara, uneori mutilaţi intenţionat pentru a spori mila cetăţenilor.

Sume importante sunt plătite celor care compun versurile şi muzica unor cântece deosebit de lacrimogene, gen: Fără mamă, fără tată... Sărbătorile de iarnă sunt exploatate cu săptămâni de zile înainte sau după, prin îngânarea de colinde care să sensibilizeze potenţialul donator etc. Sume incredibil de mari sunt adunate de spălătorii de parbrize, care îşi deghizează cerşetoria sub aparenţa unor servicii utile celor aflaţi la volan. În Bucureşti, pentru mai puţin de treizeci de secunde cât durează curăţatul unui parbriz, se primeşte, în medie, o sumă echivalentă cu câştigul unui muncitor în treizeci de minute. Însă foarte puţini dintre cei care dau banii se gândesc la acest lucru.

În 1966, Scott Fraser şi Jonathan Freedman au imaginat un experiment care a demonstrat obiectivitatea unor asemenea tehnici de manipulare minoră. Despre ce era vorba? Într-un cartier obişnuit, casele au fost luate la rând şi fiecărui proprietar i s-a propus să permită instalarea, în faţa curţii sale, a unui panou imens pe care scria Conduceţi cu prudenţă. Deşi s-a făcut apel la spiritul lor civic, numai şaptesprezece la sută au acceptat să-şi umbrească gazonul cu aşa ceva. O a doua grupă de experimentatori s-a deplasat într-o altă zonă a cartierului şi a colindat casele cerându-le proprietarilor să semneze o petiţie în favoarea introducerii unor reguli stricte de circulaţie preventivă. Aproape toţi au acceptat să-şi depună semnătura pe un act ce nu le atrăgea vreo obligaţie. Două săptămâni mai târziu, echipa a vizitat din nou proprietarii ce semnaseră petiţia, propunându-le instalarea panoului. De data aceasta, procentul celor care au acceptat a fost de trei ori mai mare faţă de primul caz. Deci pentru a determina oamenii să accepte o concesie majoră, este convenabil să li se prezinte mai întâi o cerere nesemnificativă, dar de aceeaşi natură, căreia aproape fiecare îi va da curs, pentru ca abia după aceea să se vină cu cererea avută în vedere de la bun început. După cum arată rezultatele experimentului descris anterior, şansele

de reuşită se vor tripla utilizând respectiva tehnică, denumită de psihologi: Piciorul-în-uşă. Deşi tehnica se bazează pe stimuli sociali minori, efectele ei pot fi extrem de puternice, uneori la nivelul unei societăţi întregi.

Un minim contact social poate determina de asemenea schimbări semnificative de comportament. Spre exemplu, pe plajă, un necunoscut se adresează "vecinului de cearşaf: Vă rog să vă uitaţi puţin la lucrurile mele. Lipsesc doar câteva minute. În momentul apariţiei unui hoţ care adună respectivele lucruri şi fuge, cetăţeanul rugat să le păzească porneşte de cele mai multe ori în urmărirea hoţului şi se agită pentru a determina prinderea lui. Lucru care s-ar întâmpla cu o probabilitate mult redusă în cazul în care rugămintea nu ar fi fost făcută. Uneori, hoţii utilizează asemenea trucuri pentru a-l jefui tocmai pe cel rugat să aibă grijă de lucrurile unui necunoscut.

Micile manipulări pot avea şi efecte de o extremă gravitate la nivelul întregii societăţi. Spre exemplu, în 1992, în România, televiziunea naţională a prezentat mai multe zile la rând informaţii oficiale privind o iminentă criză de pâine, din cauza lipsei de grâu. S-a indus astfel un sentiment de panică la nivelul întregii societăţi. Câteva zile mai târziu, oamenii au răsuflat uşuraţi aflând, tot de la televiziune, că guvernul a rezolvat situaţia prin acceptarea unor masive importuri de grâu. Abia mult mai târziu, în presă au început să apară materiale privind substratul ocult al afacerii. Criza fusese artificial creată pentru a justifica masivele importuri, aducătoare de comisioane fabuloase pentru cei care le-au derulat beneficiind de complicitatea guvernului. În realitate, ţăranii din România aveau suficient grâu pentru a satisface necesarul la nivel naţional, însă preţul de achiziţie care le-a fost oferit era ridicol de mic, tocmai pentru a-i determina să refuze comercializarea stocurilor în aşteptarea unui preţ mai bun. Preţul grâului importat a fost de trei ori mai mare decât cel propus ţăranilor, dar afacerea s-a derulat pentru încasarea respectivelor comisioane. Efectele s-au regăsit atât în creşterea generală a preţurilor, cât şi în deteriorarea situaţiei financiare a micilor proprietari agricoli, care nu au avut posibilitatea să-şi valorifice recoltele pentru a obţine surse de finanţare a lucrărilor din anii următori. O strategie similară a fost folosită şi pentru generarea unor alte crize artificiale precum cea a uleiului, a zahărului, a orezului etc. Numeroase fabrici de ulei sau zahăr din România au fost aduse premeditat în stare de faliment pentru a permite importurile aducătoare de comisioane fabuloase.

Crizele amintite pot fi prezentate ca rezultate grave ale unor manipulări minore, dar pot fi reluate şi în subcapitolul marilor manipulări, dacă se analizează întreg contextul ce le-a făcut posibile. Spre exemplu, păstrarea deliberată a televiziunii naţionale ca unic mijloc de informare pentru marea majoritate a cetăţenilor, lucru ce a făcut, între altele, posibilă inducerea panicii generale prin comunicate privind iminenta criză de pâine, nu mai intră în categoria manipulărilor minore, ci a celor de anvergură.

O altă tehnică de manipulare este:Trântitul-uşii-în-faţă. Deşi total opusă, ca esenţă, cu Piciorul -în-uşă, etectele sunt aceleaşi. Prin această tehnică, oamenii sunt determinaţi să accepte o anume concesie, prezentându-li-se în prealabil o cerere mult mai mare, de aceeaşi natură, care are toate şansele să fie refuzată. Abia după aceea se vine cu cererea avută în vedere de la bun început. Aceasta are toate şansele de a fi acceptată, deoarece, prin comparaţie cu solicitarea inacceptabilă de dinainte, pare foarte rezonabilă.

În 1975, psihologul Robert Cialdini şi colegii săi au imaginat un experiment menit să analizeze efectul acestei tehnici. Ei i-au întrebat pe elevii unui colegiu dacă acceptă să însoţească şi să supravegheze un grup de copii handicapaţi, pentru două ore, într-o vizită la grădina zoologică. Numai şaisprezece la sută dintre cei întrebaţi au acceptat. Unui alt grup de elevi i s-a prezentat, în prealabil, o propunere mult mai amplă. În mod obişnuit, recrutăm voluntari dintre elevi, pentru a lucra fără plată, în calitate de con-silieri la Centrul de detenţie a minorilor, a spus experimentatorul. Apoi a continuat: Serviciul constă în două ore de muncă pe săptămână, timp de doi ani. Cine se oferă? După cum era de aşteptat, nimeni nu a acceptat un angajament pentru o perioadă atât de lungă. În urma refuzului, experimentatorul a făcut o a doua propunere, cea referitoare la însoţirea copiilor handicapaţi. Circa cincizeci la sută din elevi au acceptat. Deci şi în cazul tehnicii Trântitul-uşii -în-faţă, ca şi în cazul Piciorului- în-uşă, şansele de obţinere a unei concesii au crescut de trei ori, în comparaţie cu cazurile în care cererea a fost normală.

Ca o scurtă recapitulare, "Piciorul-în-uşa" constă în obţinerea prealabilă a unei mici concesii, care să determine sporirea disponibilităţii celui vizat de a accepta o concesie mai mare, "Trântitul- uşii-în-faţă", la rândul său, constă în prezentarea prealabilă a unei cereri aproape imposibil de acceptat, prin

comparaţie cu care următoarea solicitare să pară mult mai rezonabilă şi să aibă mult mai multe şanse de a fi acceptată.

Trebuie precizat încă o dată că asemenea tehnici pot aparţine categoriei micilor manipulări, dar la fel de bine pot constitui componente ale unui sistem de manipulare pe scară largă. Ele pot fi utilizate pentru a influenţa deciziile unei singure persoane sau pot să genereze efecte puternice la nivelul întregii societăţi."

Bogdan Ficeac - Tehnici de manipulare

Seria manipulari:

1) Manipularea maselor prin mass-media
3) Manipulari medii 
4) Manipularile mari - despre educatie, istorie, specii ... 
5) Din manipularile comuniste (aplicate si astazi) - Strategiile KGB-ului pentru tarile din lagarul sovietic - Testamentul rosu 
6) Seria manipulari – Controlul total asupra individului